A precificação com base em fatores de valor e concorrencia: análise de casos de lojas de varejo de carne bovina em São José do Rio Preto/SP

Abstract

O Brasil é um importante produtor de carne bovina e o maior rebanho está na região centro-oeste. Compreender o processo de formação de preço possibilitaria traçar estratégias de marketing e desenvolvimento sustentável. Este trabalho tem com objetivo geral identificar quais são os principais fatores relacionados a valor demandado pelo cliente e concorrenciais que influenciam a precificação no varejo de carne bovina em São José do Rio Preto/SP. A correta formação de preços é questão fundamental para a sobrevivencia e o crescimento auto-sustentável. Impõe-se a necessidade de um conhecimento técnico minimo sobre a metodologia de formação de preços. Isso posto, algumas questões inquietam: o nivel de especialização do profissional que responde pela fixação dos preços numa empresa influencia nesses fatores que o consumidor leva em conta? Há diferenças quando sua determinação é tomada por um individuo ou por um grupo? Quais? O tamanho da empresa influencia em sua formação? Alguns fatores se mostram relevantes, dentre os quais a qualidade dos produtos e serviços, atendimento, estacionamento, localização, facilidade de pagamento. Faz-se necessário identificar quem são as pessoas que precificam, de que modo desenvolvem seu trabalho, quais aspectos as influenciam; buscar o conhecimento dos tipos de varejistas que atuam na cidade, identificar o portfólio de produtos derivados de carne bovina comercializados e verificar como é implementada a administração de preços. O universo da pesquisa foi escolhido intencionalmente, utilizando como critério a conveniencia. Optou-se pelo método de pesquisa qualitativo com estudo de casos, por meio de entrevistas que, após sua realização, foram esquematizadas, elaborando uma descrição e análise dos dados. No primeiro capitulo abordou-se o referencial teórico. No segundo as metodologias e, num último capitulo, a descrição e análise, seguida da conclusão. O municipio conta com aproximadamente 350 estabelecimentos que comercializam carne bovina in natura. O portfólio de produtos derivados de carne bovina comercializados varia entre 10 e 25%

Brazil is a major beef producer and most of its herd is located in the Center-West region. Understanding the process of price formation would enable us to build marketing and sustainable development strategies. The general aim of this paper is to identify the main factors related to the value demanded by the client and to the competition which influences the pricing of retail beef in Sao Jose do Rio Preto/SP. The correct price formation is a fundamental issue for survival and self-sustained growth. A minimal technical knowledge about price formation methodology is necessary. Thus, some questions arise: does the level of specialization of the professional in charge of price fixing in a company influence the factors the consumer takes into account? Are there differences when the decision is made by an individual or by a team? If so, which? Does the size of a firm influence price formation? Some factors are shown to be relevant, such as the quality of products and service, assistance, the shop physical location, the existence of a parking lot, and pay conditions . Several issues are necessary: to identify the people who settle the prices, the way they carry out their job, which aspects influence them; also, to try to know the sort of retailers acting in the city, to identify the portfolio of beef-derived products commercialized, to check how price management is implemented. The universe of the research was intentionally chosen, using convenience as criterion. It is a qualitative analysis with case study, carried out through interviews which were then schematized, resulting in data description and analysis. Chapter one deals with theoretical reference; chapter two presents methodology; and the last chapter shows description, analysis and conclusion. The city has about 350 establishments which commercialize beef in natura. The portfolio of beef-derived products commercialized ranges from 10 to 25% of the total sale of beef in natura, including tinned meat, sausage, Italian sausage(mortadella), among others. The professional who works in the area was found to be about 30 to 45 years old. Most of them are graduated (5 of 7 firms). Their mean income ranges from 10 to 20 minimal wages . Most of them are clerks (5 of 7 firms). All of them have between 3- and 17- year experience in the area. As factors of value and competition, the results pointed to the following: assistance, delivery service, pay conditions, opening hours, the physical location and existence of a parking lot, the quality of products and service . These elements are more easily delineated by individuals with a university degree and, even those who do not have this level, are aware of such attributes and benefits. All those in charge, irrespective of the firm size, are committed to the strategic policy in the formation of sale prices. We may conclude that the retailers interested in catering for high and middle-high classes manage to aggregate a larger number of value factors in their pricing, aggregating up to 20% more in the value of their products.