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https://repositorio.ufms.br/handle/123456789/13123| Tipo: | Trabalho de Conclusão de Curso |
| Título: | ANÁLISE DAS TÉCNICAS DE VENDAS NO COMÉRCIO VAREJISTA DE NAVIRAÍ-MS |
| Autor(es): | RAFAEL SOARES DA CUNHA |
| Primeiro orientador: | SIBELLY RESCH |
| Resumo: | O presente estudo investiga os processos de vendas utilizados nos comércios locais de NaviraíMS, considerando o contexto de crescente competição com o comércio pela internet. A pesquisa buscou compreender como os vendedores aplicam técnicas de vendas desde a abordagem até o fechamento. A metodologia foi qualitativa e descritiva, baseada em observações de 17 empresas dos setores de roupas, tintas e veículos. Os resultados revelaram que a prova real (65%) e a venda consultiva (53%) são as técnicas mais aplicadas, seguidas pelo storytelling (29%) e pelo rapport (24%). Observou-se que empresas de médio porte apresentam maior domínio técnico e desempenho comercial, enquanto as pequenas carecem de padronização e capacitação. Os resultados indicam a necessidade de treinamento da força de vendas do comércio varejista em Naviraí/MS. Novos estudos abrangendo outras empresas bem como entrevistas e questionários com clientes podem ampliar a literatura e oferecer subsídios para o desenvolvimento de boas práticas comerciais no varejo local. |
| Abstract: | This study investigates the sales processes used in local businesses in Naviraí, MS, considering the context of increasing competition with online commerce. The research sought to understand how salespeople apply sales techniques from the initial approach to the closing. The methodology was qualitative and descriptive, based on observations of 17 companies in the clothing, paint, and vehicle sectors. The results revealed that real proof (65%) and consultative selling (53%) are the most applied techniques, followed by storytelling (29%) and rapport (24%). It was observed that medium-sized companies have greater technical mastery and commercial performance, while small companies lack standardization and training. The results indicate the need for training the sales force of the retail trade in Naviraí/MS. New studies encompassing other companies, as well as interviews and questionnaires with customers, can expand the literature and offer subsidies for the development of good commercial practices in local retail. |
| Palavras-chave: | Varejo Comércio local Atendimento ao cliente Técnicas de vendas Gatilhos mentais. |
| País: | |
| Editor: | Fundação Universidade Federal de Mato Grosso do Sul |
| Sigla da Instituição: | UFMS |
| Tipo de acesso: | Acesso Restrito |
| URI: | https://repositorio.ufms.br/handle/123456789/13123 |
| Data do documento: | 2025 |
| Aparece nas coleções: | Administração - Bacharelado (CPNV) |
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